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INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL
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IDENTIFICAÇÃO: Título: PREÇOS DE VENDA Atributo: PREÇOS COMPETITIVOS Processo: FORMAÇÃO DE PREÇOS 
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ORIENTAÇÕES SOBRE O INSTRUMENTO:
O QUE É: É uma
orientação para a verificação dos principais pontos a serem observados em
relação à formação dos preços de venda.
PARA QUE SERVE: Serve
para você saber que os preços de venda são “formados no mercado” e que o
caminho para se obter mais lucro é fazer tudo da melhor forma possível, dentro
do menor prazo e a menores custos.
COMO SE UTILIZA: Um
dos grandes desafios para os responsáveis pela determinação dos preços de venda
de produtos ou serviços em um empreendimento é:
- Como considerar os custos ao tomar decisões
sobre o Preço de venda?
Na prática, quem realmente
“forma” preços de venda é o mercado. Os preços pelos quais os produtos ou
serviços são vendidos dependem:
• da necessidade do cliente
pelo produto ou serviço oferecido;
• do poder aquisitivo e da
renda do público-alvo;
• de quantos concorrentes
também atendem àquela mesma necessidade (oferta). O fato de haver um pequeno
número de concorrentes não anula os dois primeiros fatores citados.
Os consumidores sempre
procuram ver suas necessidades atendidas pelos produtos e serviços oferecidos
no mercado. Eles pagam um determinado preço com o objetivo de ter suas
necessidades atendidas e não para “cobrir” os custos da empresa que as atendem.
CONCLUINDO
Um empreendimento precisa ser
lucrativo praticando os preços de mercado. Isto quer dizer que o negócio deve
arcar com todos os custos e, ainda assim, obter lucro. Na prática, seus
clientes são indiferentes aos custos do seu negócio.
Um exemplo clássico é o preço
que pode ser cobrado por um mesmo copo d’água em duas situações diferentes: em
um bar no centro de uma cidade ou no deserto. Veja que o valor do copo d’água é
diferente em cada uma das situações. Para você perceber isso não foi necessário
considerar o custo de produção do copo d’água.
Alguns empreendimentos
comercializam produtos ou serviços que não estão sujeitos a muitos
concorrentes. Mesmo assim, as regras de mercado continuam funcionando e as
necessidades dos clientes e suas rendas continuam determinando os preços.
Afinal o consumidor não pagaria por um copo d’água, mesmo no deserto, um valor
que estivesse além de suas possibilidades. Neste caso, o cliente morreria de
sede, e o vendedor de água no deserto, morreria de fome.
Saiba que conhecer os custos
do negócio é uma tarefa importante! Afinal, o que sobra do preço de venda, após
todos os custos serem pagos, é o lucro. Portanto é muito importante saber os
custos para se chegar ao lucro do seu negócio.
Não basta que você conheça o
preço (ou a faixa de preço) que os seus clientes estão dispostos a pagar por
seu produto ou serviço. É necessário que você conheça também os custos do seu
empreendimento para poder avaliar o lucro que o seu negócio gera.
O risco de se chegar ao preço
de venda a partir dos custos é o de não chegar a um preço competitivo.
Quando você conhece seus
custos e estabelece uma margem de lucro para compor seu preço de venda, corre o
risco de oferecer produtos ou serviços em condições que os clientes não estão
dispostos a pagar.
Assim, certamente perderia
vendas para concorrentes com preços mais baixos que os seus.
Portanto, o recomendável é
conhecer seus custos para conseguir calcular o lucro a partir do preço de venda
praticado no mercado. Um dos itens que compõem o custo total de um negócio é o
seu custo com os impostos, por exemplo.
Por isso, na gestão de preços
de venda dos produtos e serviços que sua empresa comercializa, devem constar os
valores pagos ao governo a título de tributos.
Se o lucro que você obtém,
praticando os preços de mercado, não é satisfatório, você poderá tomar decisões
como, diminuir seus custos ou até mesmo, parar de comercializar um determinado
produto ou serviço.
Então, saber a que preço você
deverá vender seus produtos ou serviços é muito fácil. Basta buscar informações
no mercado.
Investigue os preços praticados
pela concorrência e conheça bem as necessidades dos seus clientes.
Procure saber o preço que eles
estão dispostos a pagar pelos seus produtos ou serviços.
Busque competitividade por
meio do aumento da eficiência ao transformar suas vendas em lucro. Fazendo
melhor, mais rápido e mais barato.
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No Brasil, a pandemia do novo
Coronavírus já está instalada há algum tempo. Com isso, iniciam-se os debates
acerca da retomada do comércio e dos serviços ao longo de todo o território
nacional. E diante dos impactos negativos da crise sobre grande parte dos
segmentos de negócios, muitos empresários estão ansiosos pelo momento de
retorno às atividades e pela normalização de suas demandas. No entanto, é
importante ter em mente que apenas a reabertura das empresas não implica em
resolução dos desafios gerados pelo espalhamento da Covid-19 no Brasil.
Com a gravidade e a longa
duração da pandemia, os hábitos do consumidor terão passado por significativas
mudanças. Além disso, em muitas regiões o retorno será gradual, como medida de
avaliação do comportamento das taxas de incidência, a fim de controlar a
possibilidade de um novo pico de contaminação, que por sua vez poderia levar a
um novo período de quarentena. Deste modo, é muito importante, mais do que
esperar pela liberação do retorno das atividades empresariais e comerciais,
preparar-se para este momento. Diversos aspectos, desde o relacionamento com
fornecedores até o reajuste de jornadas de trabalho e número de funcionários
(que foram significativamente alterados em muitos negócios), devem ser
reavaliados e reajustados gradualmente conforme as necessidades do mercado. E
um dos fatores mais cruciais nesta equação da retomada dos negócios é a
carteira de clientes. Para saber mais sobre o assunto, continue a leitura deste
e-book e descubra como conquistar novos clientes na retomada empresarial pós
Covid-19!
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Por que buscar por novos clientes
após a pandemia?
Conquistar novos clientes e
aumentar sua carteira é sempre bom para o seu negócio. Por isso, dispor de
técnicas e ferramentas para aumentar a procura dos seus produtos e serviços
deve ser parte da rotina na sua empresa.
No entanto, frente ao fim da
pandemia, esta atividade deve tornar-se ainda mais prioritária. Isso porque a
pausa ou redução no ritmo das atividades pode ter afetado seu negócio de
diversas formas.
Em primeiro lugar, o
distanciamento provocado pela pandemia afeta diretamente a relação entre a sua
empresa e o seu consumidor, de modo inevitável. Todas as normas sociais,
hábitos de compra e prioridades de consumo passaram por uma transformação
forçada nos últimos meses.
Desta forma, espere que alguns
dos seus clientes regulares desapareçam do seu registro de vendas. Espere
também que os que ficam e os que chegam pela primeira vez à sua empresa tenham
necessidades, sentimentos e expectativas muito diferentes daquelas do seu
cliente padrão pré-pandemia.
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Além disso, buscar novos
clientes quando sua empresa puder iniciar a normalização do atendimento pode
ser uma estratégia fundamental para reverter eventuais danos que o período de
distanciamento social possa ter infligido sobre o seu negócio.
Pense bem: houve
queda nas receitas durante o período? Algum de seus custos aumentou? Houve
negociação de prazos com fornecedores? Você aderiu às condições especiais de
pagamento de tributos oferecidas pelo Governo?
O conjunto de todos estes e
outros elementos afeta a rentabilidade da sua empresa. E a rentabilidade é o
alicerce da sobrevivência no ambiente de negócios.
Por isso, se a rentabilidade
não foi boa neste último período, para que a sua empresa mantenha-se (ou volte
a ser) lucrativa, é importante investir em meios de aumentar a rentabilidade.
Além disso, as contas que
foram postergadas em função da pandemia estão se aproximando do vencimento. É
importante lembrar que elas se acumularão com as atuais, gerando um aumento
temporário nos custos.
Assim, aumentar as receitas é
imprescindível para garantir a saúde financeira e a estabilidade da sua
empresa.
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Como conquistar novos clientes
na retomada empresarial pós Covid-19? Para ampliar sua carteira de clientes
após o pico de contaminação, será preciso agir em diversas frentes. Isso se
deve ao fato de que o comportamento do consumidor terá se alterado e de que
novas prioridades surgirão.
Além disso, a crise impactou
vários setores do mercado, gerando dificuldades econômicas gerais. Isso levou a
uma redução da receita para muitos negócios, além da demissão de muitos
funcionários, bem como ao encolhimento de jornadas de trabalho com respectivos
encolhimentos salariais.
Assim, pode-se esperar também
uma queda no poder de compra, na maioria dos nichos que atendem tanto
consumidor final (B2C) quanto àqueles que atendem a outras empresas (B2B).
Sensibilidade acima de tudo
Em uma era de consumo na qual
os consumidores conseguem dialogar diretamente com as empresas das quais são
clientes, ter sensibilidade nas conversas e comportamentos é mais importante do
que nunca para o posicionamento no mercado e para a imagem da sua marca. Por
isso, todas as ações tomadas para conquistar novos clientes após a pandemia
devem ser pautadas por um tom sensível às dificuldades que a população está
enfrentando.
Demonstrar que a sua empresa
se preocupa com o cliente e com a situação gerada pelo contágio de coronavírus
é imprescindível. Assim, deve-se preferir posicionar-se como parceiro do
cliente em todas as comunicações, em detrimento a formas de discurso mais
agressivas e comerciais.
Além disso, tenha em mente que
após o pico da Covid-19 no Brasil, o contágio continuará acontecendo por um bom
período de tempo. Desta forma, manter medidas para controle sanitário
continuará sendo importante. E se o seu estabelecimento fica aberto para o
público, isso é ainda mais importante.
Se você gerencia uma
lanchonete, uma livraria, petshop ou qualquer outro estabelecimento fechado
onde ocorra compartilhamento de objetos, é essencial desenvolver medidas
personalizadas para mostrar ao seu cliente que a higiene está sendo realizada
de forma adequada e que é seguro consumir ali.
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Aliando gestão de estoque com atendimento
às necessidades do consumidor
Como você viu anteriormente, é
possível que o poder de compra do seu cliente tenha diminuído. Assim, uma nova
precificação dos seus produtos ou serviços pode ser necessária. Neste momento,
realizar promoções que atraiam novos clientes e atendam às necessidades deles e
de clientes antigos é uma excelente alternativa.
No entanto, é importante notar
que a rentabilidade não pode ser sacrificada. Afinal de contas, todo o trabalho
pós pandemia deve ser voltado para restabelecê-la. Deste modo, uma excelente
alternativa para negócios que possuem estoque, principalmente com itens
perecíveis ou que podem se tornar obsoletos rapidamente, é utilizar promoções
para girar o estoque.
Aqueles bens que ficaram
parados durante muito tempo e já se aproximam de virar prejuízo podem compor
diversos formatos de promoção. Assim, você os retira do pátio antes que
representem perdas e ainda oferece custos mais acessíveis que a concorrência,
atraindo novos clientes.
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Divulgação
Não basta criar excelentes
promoções, rever os preços de venda dos seus produtos ou de contratação dos
seus serviços, manter uma rotina de assepsia adequada e ajustar o tom de
comunicação com o cliente se ele não souber que você existe. Por isso, a
divulgação continua sendo um elemento chave para a conquista de novos clientes
na retomada pós Covid-19.
Muitos empresários consideram
os custos de publicidade como os primeiros a serem cortados em caso de
dificuldades financeiras. Mas esta não é uma boa estratégia, tendo em vista que
o investimento em divulgação é imprescindível para se conquistar novos
clientes. A grande questão é que este investimento deve ser realizado de forma
eficiente.
Por isso, para investir em
divulgação do seu negócio após a pandemia, dê preferência aos meios que lhe
permitem avaliar objetivamente o seu Retorno Sobre Investimento (ROI).
Isso é possível com as ferramentas de marketing digital.
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Lance mão de anúncios em redes
sociais, e-mail marketing, anúncios em buscadores e outras plataformas que lhe
permitam controlar o valor investido e conhecer exatamente quanto dele gerou
conversão (uma nova venda). Assim você pode avaliar quais estratégias estão
sendo mais lucrativas para o seu negócio.
O processo de divulgação
também será importante não só para mostrar sua empresa aos potenciais clientes,
mas para tornar conhecidas as ações de enfrentamento à crise, bem como suas
promoções. Ou seja, com o investimento em publicidade, você potencializa os
resultados das estratégias adotadas para atrair novos clientes.
Tenha em mente que nem todas
as ações de publicidade requerem investimento monetário. Simplesmente manter
suas redes sociais ativas e seu site atualizado já contribui para atrair novos
consumidores.
Invista tempo nestes canais
para produzir conteúdo atraente para o seu consumidor. Esta ação também é
importante para se manter em contato com os clientes em tempo real, aumentando
as chances de venda.
Outra possibilidade de baixo
custo e ideal para empresas que atraem clientes locais é firmar parcerias com
outros negócios da região. Desta forma, uma empresa auxilia na divulgação da
outra e podem ser feitas ainda promoções conjuntas que ampliem a receita de
ambas.
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Mantenha as adaptações que forem rentáveis
Um ponto que pode ser positivo
em meio a toda esta crise para muitos negócios é que as condições
extraordinárias de operação tiraram muitas empresas da inércia. Assim, elas
tiveram a oportunidade de descobrir ou finalmente iniciar novas formas de atender
aos clientes.
Digamos que, para se adaptar
às normas locais de funcionamento durante a pandemia, você tenha investido em
uma loja virtual, tenha iniciado um sistema de delivery ou até mesmo começado
atendimentos à distância.
Analise quais destas alterações
no formato de atendimento foram positivas e podem ajudar a atrair novos
clientes. A melhor forma de fazer isso é conversar com os consumidores que
utilizaram esta modalidade durante o período.
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Faça uma pesquisa para
avaliar, por exemplo:
·
Se os novos serviços
funcionaram corretamente ou de forma satisfatória;
·
Quais modificações podem ser
implementadas para melhorar;
·
Se o cliente gostaria de
continuar consumindo desta forma.
Assim você poderá recuperar o
valor investido nas adaptações e fazê-las funcionar a favor do seu negócio
também durante o funcionamento normal.
Sua empresa conseguirá manter
os clientes que gostaram dos novos formatos, além de conquistar outros que
preferem tais formas de consumo, com a ajuda da divulgação e das promoções.
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